Comment définir sa cible marketing ?

Pourquoi est-il important de définir sa cible marketing ?

Connaître ceux à qui vous allez vous adresser

Définir sa cible marketing permet de connaître le client potentiel et l’acheteur visé. Si vous envisagez par exemple de vous lancer sur le marché des produits à destination des seniors, les personnes âgées seront votre cible principale. En revanche, si vous avez l’intention de vous lancer sur le secteur des produits cosmétiques, la gent féminine représentera une part importante de votre clientèle potentielle.

Cette démarche vous aidera ensuite à :

• Adapter votre offre aux attentes du client cible 
• Personnaliser les messages à envoyer 

Mieux identifier les besoins de votre clientèle et maximiser vos résultats

N’oubliez pas que votre offre doit répondre parfaitement à la demande du client cible.
Au préalable, vous devez donc comprendre avec précision ses besoins, notamment en observant :

• Son comportement vis-à-vis de l’offre proposée par vos concurrents 
• Le type de produit ou de service finalement consommé (besoins, attentes, freins…) 
• Son pouvoir d’achat (à quel prix elle achète) 

Ces informations sur les besoins et les freins du client visé vous permettront d’adapter votre offre et vos stratégies marketing.

Limiter les actions inutiles et réduire vos dépenses

Sans client cible, il est difficile de choisir les moyens à utiliser pour les convaincre d’acheter ou de solliciter votre produit / service.

Définir vos cibles vous permet donc de mieux délimiter votre stratégie de communication afin de diffuser vos messages de la bonne manière, au bon moment et au bon endroit ! Connaître votre cible vous permettra de définir, par exemple, un plan média le plus juste possible afin d’éviter les investissements publicitaires inutiles.

Vous avez sans doute compris que la définition de vos cibles est fondamentale pour votre business. Savoir à qui on parle permet de rapidement comprendre comprendre si on arrive à apporter de la valeur avec notre produit ou service.

Vous devez donc avoir une vraie connexion avec vos cibles afin de comprendre leurs besoins et ainsi adapter votre offre le plus possible. 

Les différents types de cibles marketing

Cible primaire / cœur de cible

La cible primaire, aussi appelé le cœur de cible, représente la personne à qui vous envisagez de vendre directement votre produit ou votre service. 

Ce 1er segment est caractérisé par deux facteurs :

• Correspond aux consommateurs susceptibles d’être immédiatement intéressés par votre service ou produit ;
• Représente l’audience pour laquelle vous êtes prêts à déployer le plus d’efforts marketing.

Cible secondaire

La cible secondaire représente les “leaders d'opinion”.
Il s’agit des personnalités publiques dont les avis influencent grandement le comportement de votre coeur de cible. 

Prenons l’exemple d’Elon Musk dont les déclarations ont permis d’augmenter le cours de Dogecoin. 

Cible tertiaire / les prescripteurs

La cible tertiaire est caractérisée par une personne-ressource. 

Celle-ci vous prête main-forte pour communiquer avec votre cible primaire. Son intervention est nécessaire à la réalisation de l’achat. Cette dernière est parfois difficile à identifier. 

Prenons l’exemple d’une marque spécialisée dans la vente des cosmétiques pour visage :

• Les femmes constituent la cible primaire 
• Les célébrités, qui utilisent les produits de la marque, représentent la cible secondaire 
• Les salons d’esthétique et de coiffure qui font la promotion des produits de la marque constituent généralement la cible tertiaire

Évidemment, vous devez vous poser les bonnes questions afin d’identifier précisément chaque cible pour éviter toute erreur de jugement.

5 Conseils pour bien définir sa cible marketing

Bien définir et comprendre son offre 

Pour définir efficacement votre client cible, assurez-vous au préalable de comprendre et maîtriser votre offre. Vous devez savoir avec précision les détails de votre produit ou de votre service.

Cette démarche vous amène à vous référer à la technique du SWOT (Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats) appelé en français FFOM (force, faiblesses, opportunités et menaces). 

Cette analyse vous aide à :

• Déterminer concrètement vos avantages clés 
• Avoir une meilleure vision global de votre projet

Cette technique constitue également un excellent moyen pour réaliser un business modèle solide.

Quels sont les besoins que couvre votre produit 

Votre produit ou service doit répondre aux besoins de votre cible, mais encore faut-il savoir exactement la nature de ses besoins.
Cette fois-ci, vous êtes appelé à vous référer à la Pyramide de Maslow qui classe les besoins humains par ordre d’importance en 5 niveaux.

En bas de l’échelle, vous trouverez par exemple les besoins physiologiques qui correspondent aux actes nécessaires à la survie, comme manger, boire, s’habiller…

En haut de la pyramide, vous constaterez les besoins d'auto-accomplissement de l’être humain, comme étudier, se former professionnellement…

Où se positionne votre offre ? A quelle point elle est importante dans le quotidien de votre cible primaire ? 

Qui sont vos clients ?

Pour mieux définir la cible marketing, vous devez également identifier son profil en vous posant les questions suivantes :

• Qui réalise l’achat ? Est-ce bien l’utilisateur final du produit ou service ? 
• Qui paie le produit ? Est-ce bien l’utilisateur final du produit ou service ou un intermédiaire, comme un parent ?  
• Existe-t-il une alternative à votre offre ?
• Quand le client est susceptible d’acheter le produit ou l’offre ?

Les réponses à ces questions vous permettront de déterminer plus exactement la réelle personne cible de votre projet.

Utiliser la technique des personas 

Elle consiste à mettre en scène le profil type de votre client cible, à le faire “vivre”.
Son existence vous aide à mieux le comprendre. 

Cet exercice permet également de concevoir un message qui vise personnellement votre cible et vous incite à creuser sur sa personnalité :

• Attribuez-lui une véritable identité (nom, adresse, activité professionnelle, situation amoureuse…) 
• Projetez ses qualités et ses défauts
• Comprenez et anticipez ses comportements d’achat (compulsifs ou réfléchis…) 

Évidemment, vous avez la possibilité d’utiliser d’autres informations qui pourront vous aider à créer la personnalité de votre cible. L’essentiel est de l’humaniser autant que possible, afin de définir avec précision qui il est, et in fine, quel est votre cœur de cible. 

Faire de la veille concurrentielle

Cette dernière étape consiste à vous informer davantage sur le marché et éventuellement sur vos concurrents. Plusieurs possibilités s’offrent à vous. À part les moyens de recherches classiques, vous pouvez aussi faire appel aux réseaux sociaux. Vous devez normalement savoir :

• L’audience des concurrents 
• Les avis de leurs clients : satisfaction et les critiques 
• Les réactions et les commentaires face aux sujets proposés par les marques 
• Etc.

Ces informations sont nécessaires afin d’adapter votre offre aux attentes de votre client cible. Elles vous aident aussi à éviter les menaces.