Comment réussir sa prospection immobilière ?

La prospection immobilière est au cœur de l’activité de tout agent immobilier.

Elle consiste, pour ce dernier, à cibler et à identifier les propriétaires souhaitant vendre des maisons, des appartements, des immeubles, des bureaux, des locaux commerciaux ou des terrains... Ces clients potentiels sont partout, autour de vous, sur les réseaux sociaux, au restaurant, au club de sport, au salon professionnel, aux grandes surfaces, etc. Il faut les chercher ! À vous de demander, de communiquer et de créer des contacts avec eux par tous les moyens possibles. La prospection peut être physique, sur terrain ou porte-à-porte, numérique ou téléphonique.

Il revient au professionnel de l’immobilier de choisir l’outil de communication le plus adéquat pour prospecter efficacement.

Pourquoi faire de la prospection immobilière ?

La recherche de nouveaux clients potentiels ayant des biens à vendre ou à louer est importante, voire cruciale, pour les professionnels de l’immobilier. Sans cette action, une agence ne pourra pas fonctionner, il n’y aura pas un portefeuille de biens à présenter aux futurs acquéreurs. D’ailleurs, pour convertir les prospects en clients, il faut commencer par aller à leur rencontre ou par s’approcher d’eux. La prospection immobilière permet d’obtenir des mandats de qualité, ainsi que d’attirer de nouveaux vendeurs ou des vendeurs déjà présents sur le marché de l’immobilier, même s’il y a déjà des acquis. Elle demeure indispensable pour développer son entreprise dans les meilleures conditions.

Quels sont les objectifs de la prospection immobilière ?

Les buts de cette stratégie de marketing immobilier sont divers et variés.

Les objectifs primaires

La prospection immobilière vise principalement à :

  • Optimiser la rentrée des mandats ;
  • Trouver des cibles, générer le plus de contacts possible et mieux connaître les suspects, les leads et les prospects ;

À noter que les suspects sont juste des contacts bruts, ils ont peut-être déjà visité votre site Internet ou entendu parler de vous, mais vous n’avez pas encore déterminé leurs besoins. Les leads sont ceux qui ont manifesté un certain intérêt pour votre agence, vos offres ou votre activité en s’étant déjà inscrits à votre newsletter, ou en ajoutant un produit au panier, par exemple. Ils peuvent être qualifiés de prospects idéaux et deviennent potentiellement des futurs clients. Pour les prospects, ils font partie de vos buyers personas et correspondent à vos critères de ciblage. Ils peuvent évoluer en clients.

  • Augmenter son chiffre d’affaires. 

Les objectifs secondaires

La prospection immobilière a également d’autres finalités :

  • Analyser le marché immobilier et suivre son évolution ;
  • Surveiller ses concurrents directs et indirects ;
  • Élargir son réseau professionnel ; 
  • Pérenniser son activité ;
  • Gagner en notoriété.

Les notions de base de la prospection immobilière

Aujourd’hui, le marché immobilier est en plein essor. De plus en plus d’acteurs sont présents sur le secteur immobilier ; la concurrence est rude. Face à cela, la mise en place d’une bonne stratégie marketing s’impose afin de décrocher un mandat plus vite et de capter le maximum de clients potentiels. Vos futurs clients se trouvent autour de vous. Il est normal que vous ayez des cibles particulières, mais vous devez commencer par construire et améliorer votre image au niveau local. De plus, lors de la prospection immobilière, il faut avant tout prendre son C.A.F.E. Il ne s’agit pas d’aller boire un café dans un bar, même si vous pouvez y trouver des prospects. Prendre le C.A.F.E signifie prospecter les :

  • Connaissances
  • Amis
  • Famille
  • Environnement professionnel proche.

Vos offres peuvent les intéresser. Certains peuvent devenir vos partenaires. Dans tous les cas, votre C.A.F.E peut, à leur tour, parler de vous et de vos services à leur entourage grâce au bouche-à-oreille. Ce sera bénéfique pour vous !

Comment réussir sa prospection immobilière ?

Acquérir de prospects vendeurs est un enjeu majeur pour chaque agent immobilier. Avec un bon relationnel, vous pouvez réussir haut la main votre prospection immobilière. Ce n’est cependant pas suffisant pour augmenter vos ventes et atteindre les objectifs recherchés. Il faut bien analyser son secteur, établir une stratégie marketing efficace, comme l’approche selon la méthode SWOT ou FLOR, préparer son terrain ou savoir définir ses clients cibles.

La méthode SWOT ou FLOR

Incontournable dans l’élaboration d’un plan marketing, le SWOT (Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats) équivaut au FLOR en français (Forces, lacunes/limites, opportunités, risques). Il s’agit d’un système d’analyse interne et externe de l’immobilier. L’outil vous sera utile pour :

  • Dégager vos points forts ou vos forces et les consolider ;
  • Déterminer vos faiblesses et les sécuriser ;
  • Classer les opportunités ;
  • Identifier les menaces.

Ce système vous permettra de déterminer vos besoins particuliers, de trouver les solutions possibles à chaque problème, de prendre des décisions précises, de mieux gérer les ressources, etc.

Des conseils pour bien analyser son secteur avec l’outil SWOT

Vous pouvez dresser un tableau SWOT ou FLOR, qui comportera 4 colonnes. Forces : pour présenter vos offres, ce qui vous différencie de vos concurrents, votre position sur le marché immobilier, vos ressources, etc. Faiblesses : pour lister tous les points faibles (lacunes au niveau de l’organisation, manque de motivation, compétences de l’équipe assez limitées…), Opportunités : pour noter tous les avantages de chaque zone de quartier (proximité des lieux, présence de parcs, facilité d’accès…), ou l’affaiblissement des concurrents… Menaces : pour présenter vos concurrents, les situations de risque, le changement des comportements des prospects, les risques juridiques, etc. Lors de l’analyse, il est conseillé de chiffrer au maximum les données, de tenir compte des faits internes et externes, ainsi que de fixer des objectifs clairs et précis. Les actions que vous allez mener par la suite et la stratégie marketing immobilier que vous allez mettre en place dépendent de cette analyse préalable.

La préparation du terrain et déterminer ses clients cibles

Il est difficile de se lancer dans le secteur sans se préparer. Après avoir étudié votre environnement intérieur et extérieur, vous pouvez ainsi préparer votre terrain. Pour ce faire, vous devez fixer des objectifs. Ces derniers doivent être pertinents ou objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels). La démarche suivante consiste à segmenter votre base de contacts et la zone de chalandise. Ensuite, pensez à définir les clients cibles ou les personas. Vous pouvez leur donner une identité afin de cerner au mieux leurs attentes. Une fois que vous avez toutes les informations nécessaires concernant vos futurs clients, vous pouvez procéder à la prochaine étape, dont la communication de vos offres. Ici, vous devez découvrir le prospect, l’accueillir, l’écouter et le conseiller.

Les méthodes de prospection immobilière

Dans la prospection immobilière, il faut chercher, oser, demander et communiquer. Il est important de rester stratégique durant le processus. Chaque agent immobilier doit adapter sa méthode de prospection afin de mieux s’approcher de ses clients cibles et de les attirer vers lui. Il est difficile de trouver des mandats de vente, de convaincre un prospect ou de générer les leads et les convertir, notamment lorsqu’on débute dans le métier. Il existe toutefois de nombreuses techniques de prospection : celles dites « actives », comme le porte-à-porte et la prospection par téléphone, et « passives », telles que les annonces dans les journaux et les panneaux publicitaires.

Les techniques de prospection immobilière « actives »

Le porte à porte ou la prospection terrain

Le porte à porte, aussi appelé la prospection physique ou la prospection terrain, se déroule comme suit : l’agent se déplace directement auprès de ses clients cibles qui peuvent être des particuliers, des commerçants, des professionnels divers… Durant la visite, il présente l’agence avec les services proposés, etc. Il a recours à un flyer, comportant des informations concernant le flux de ventes ou le prix moyen des biens immobiliers, les plus de l’agence (estimations gratuites, DPE offerts...), entre autres. Il demande, par la suite, s’il y a un bien immobilier à vendre dans les environs. Puis, il peut proposer une étude personnalisée des besoins de son futur client.

Les avantages et les inconvénients de la prospection porte-à-porte

Cette technique de prospection est avantageuse par le fait qu’elle permet à l’agent immobilier d’être plus près de ses clients. Il peut influencer directement les décisions de ces derniers. Il y a plus d'échanges entre les deux parties et l’agence peut même adapter son offre aux besoins de son futur client, si besoin. Cette démarche permet aussi d’identifier facilement les projets à court terme, à moyen terme ou à long terme. La prospection sur terrain a, tout de même, quelques inconvénients. Avec les déplacements, elle représente un coût plus ou moins important. Elle demande du temps et surtout beaucoup de motivation et de patience. En prospectant de porte-à-porte, l’agent immobilier doit s’armer de courage, réunir ses forces et vaincre sa timidité. L’accueil n’est pas souvent chaleureux. Cette démarche peut relever un défi pour lui et il doit savoir argumenter.

Des conseils pour une prospection sur terrain efficace

Pour réussir votre prospection en direct, la phase de planification est primordiale. Pour ne pas perdre de temps, faites un plan et choisissez les leads pour cette technique. Tout doit être noté dans votre agenda, les quartiers que vous allez prospecter ou distribuer des flyers, l’horaire idéal, etc. Vous n’allez certainement pas frapper à la porte de vos voisins à n’importe quelle heure de la journée. Adoptez un état d’esprit positif, souriez et soyez à l’aise quand vous démarrez une conversation, même si vous vous trouvez devant un inconnu. Prouvez votre sérieux et professionnalisme ! Pour aborder le sujet et créer un contact, une phrase d’accroche courte suffit. Parlez de vous, posez des questions, si besoin, et soyez attentif aux réponses. Prenez des notes. Argumentez tout en vous adaptant à vos cibles. Les données chiffrées sont importantes, surtout lorsque vos prospects commencent à s’intéresser aux offres. Enfin, pensez à planifier un rendez-vous de « feedback » dans les jours qui suivent. Mettez toutes les chances de vos côtés en combinant prospection physique et prospection en ligne. N’oubliez pas que votre objectif est de développer votre portefeuille client.

Le démarchage téléphonique

Qu’il s’agisse d’une prospection BtoB ou BtoC, le principe de cette démarche est simple, mais elle ne s’improvise pas. Après avoir déterminé ses clients cibles, l’agent immobilier fait des recherches préalables sur eux. Il va les lister dans un fichier, avec leurs coordonnées, préparer l’échange en rédigeant la présentation et une série de questions ou d’objections possibles pour garder le fil de la conversation. Une fois prêt, l’agent immobilier peut passer à l’action.

Les avantages et les inconvénients de la prospection téléphonique

La téléprospection fait partie des outils de marketing direct les plus efficaces. Elle vous permet de :

  • Accéder à un grand nombre de prospects rapidement (tout le monde a un smartphone) ;
  • Gagner du temps et réduire les coûts ;
  • Avoir accès directement aux réactions instantanées des prospects ;
  • Personnaliser votre argument selon la cible ;
  • Avoir un retour plus vite ;
  • Générer rapidement des leads qualifiés.

Il existe néanmoins quelques inconvénients au phoning. Vous ne pouvez pas vraiment savoir à l’avance si la personne que vous contactez projette de vendre un bien ou non. Sans un bon scénario de conversation, notamment lors des premières secondes, vous perdez directement un client, même si ce dernier pourrait s’intéresser à vos offres. En outre, selon une étude de Salesforce, 85 % des personnes démarchées par téléphone ont un avis négatif sur cette technique.

Réussissez votre approche téléphonique

Ayez confiance en vous, soyez naturel, tout en restant poli, efficace et professionnel. Sachez que vous n’avez que quelques secondes pour donner bonne impression. De ce fait, travaillez votre phrase d’accroche téléphonique et votre argumentaire de vente. Tenez également compte de votre voix durant l’appel ; elle doit être rassurante, agréable et compréhensible. Restez attentif et créez une véritable discussion avec votre prospect. Les objections téléphoniques, comme le « je suis occupé » ou « je ne suis pas intéressé », doivent être anticipées. Acceptez les refus, n’insistez pas inutilement, trouvez une autre façon pour prospecter. À la fin de chaque appel, mettez à jour votre fichier prospect.

La pige immobilière

La pige immobilière consiste à contacter les propriétaires ayant des biens à vendre qui sont déjà présents sur le marché immobilier. En général, ces annonces de vente sont postées sur différents canaux : sites Internet, magazines, etc. Ici, on peut réaliser ce que l’on appelle une « pige chaude », pour les annonces récentes, une « pige froide », pour les anciennes annonces, et une « pige courante », pour celles qui ne sont ni récentes, ni anciennes. L’acteur immobilier intervient et propose ses offres, selon le type de pige.

Les avantages et les inconvénients de la pige immobilière

En optant pour la pige immobilière, vous aurez la certitude de dénicher des contacts de qualité. Cette prospection ciblée offre un gain de temps considérable. Grâce à la technique, l’acteur immobilier peut disposer des données immédiatement exploitables. Il ne leur reste plus qu’à faire le triage et à prendre contact avec les vendeurs pour obtenir des mandats. Le seul inconvénient de la pige est qu’il est difficile d’obtenir un rendez-vous et de convaincre ces propriétaires. En effet, dans certains cas, ces derniers préfèrent vendre sans l’intermédiaire d’une agence.

Pour une pige immobilière menée avec succès

Lorsque vous allez contacter ces vendeurs cibles, préparez en avance une présentation convaincante. Assurez-vous de bien choisir la technique à mettre en place pour la suite : prospection physique, phoning, mailing ou autres.

La création d’évènements

Créer un événement pour trouver des clients est une option envisageable. Par ailleurs, cela doit s’inscrire dans votre stratégie de communication globale. Vous avez ciblé vos participants, professionnels et/ou particuliers ? Organisez votre évènement et communiquez par tous les moyens possibles.

Les avantages et les inconvénients de la création d’évènements

Grâce à cet évènement, vous allez pouvoir vous rapprocher plus de vos prospects. Vous pouvez collecter plus d’informations à propos de votre public cible. Vous détaillez vos offres comme le cas de la prospection sur terrain, mais là, ce sont vos futurs clients qui se déplacent pour vous découvrir. Le fait qu’ils participent à l’évènement peut signifier qu’ils ont de l’intérêt pour ce que vous proposez. De même, un tel évènement sera pour vous l’occasion de faire connaître votre agence autrement, d’offrir une expérience unique à vos prospects, de fidéliser vos clients existants et de mettre en place des actions pouvant vous différencier de vos concurrents. Le hic avec la création d’évènements, c’est que cela nécessite du budget. L’organisation est aussi très rigoureuse.

Les clés d’un événement réussi
  • Commencez par choisir le lieu et la date de l’évènement, puis l’heure idéale ;
  • Choisissez une thématique précise, liée aux offres que vous allez proposer à vos prospects et clients ;
  • La phase de la communication est la plus importante.

Mis à part l’organisation d’un évènement, vous pouvez aussi participer à des salons professionnels pour vous faire connaître et pour attirer des prospects.

Techniques de prospection immobilière « passives »

Les annonces dans les journaux

Les annonces dans les journaux locaux font partie des méthodes de prospection traditionnelle. Le principe est simple, l’agent immobilier prépare l’annonce qui sera publiée dans la presse quotidienne.

Les avantages et les inconvénients des annonces dans les journaux

Faire de la publicité dans les journaux présente des avantages non négligeables. Comme nous le savons, les quotidiens touchent des zones et des régions géographiques spécifiques, ce qui vous aidera ainsi à capter les bons prospects. Généralement, les annonces concernant l’immobilier attirent également les lecteurs. En plus, ces derniers sont plus réceptifs aux messages publiés. Dans les journaux, l’espace est illimité. À vous de choisir la longueur des messages, selon vos souhaits et votre budget. Côté inconvénients, le problème avec les journaux réside dans la qualité du support et d’impression, ce qui peut influencer la clarté des photos et les couleurs de l’annonce. Le ciblage est également imprécis, même si la localisation y est. Notons également que ce n’est pas tout le monde qui s’intéresse à la presse. Les lecteurs sont généralement des individus âgés. Il y a aussi le manque d’interaction de vos prospects. 

Enfin, le temps de vie des médias est très limité. Vous pouvez publier des annonces dans les journaux, les revues ou les magazines spécialisés pour attirer de nouveaux clients. Comme toute démarche, ça se prépare. Choisissez le jour le plus propice pour la publication de l’annonce. Veillez à ce que le message ne soit pas trop long, ni trop court, et qu’il contient des informations claires et pertinentes.

Les panneaux publicitaires

Le panneau publicitaire constitue un support de communication efficace et performant. Pour les professionnels du secteur immobilier, son usage représente de nombreux atouts.

Les avantages et les inconvénients des panneaux publicitaires

Votre but étant d’obtenir des mandats, grâce à un tel support, vous serez sûr de capter l’attention de vos prospects et de les séduire. Ce sera la vitrine de votre agence immobilière, et c’est ce qui pourra vous démarquer de vos concurrents. En revanche, en plus de dynamiser les ventes, un panneau publicitaire permet d’accroître votre visibilité et votre notoriété. L’un des inconvénients du panneau publicitaire est son coût de conception et d’installation. Pensez également à l’entretien du support. Vous êtes libre de choisir le matériau à utiliser pour la fabrication de votre panneau, son format, sa couleur, etc. Mais attention, la législation française est très stricte. Les panneaux d’affichage publicitaire et les enseignes doivent respecter les règles en vigueur et certaines conditions spécifiques. Vous devez aussi prendre en considération la nouvelle réglementation nationale qui est entrée en vigueur le 13 juillet 2020. Renseignez-vous auprès de la mairie de votre ville avant de vous lancer dans le projet.

La publicité en ligne (Google, Facebook…)

Internet est devenu un élément essentiel, voire incontournable, de notre quotidien. Plus de la moitié de la population mondiale l’utilise pour s’informer et communiquer. Miser sur la publicité en digitale est une option intéressante pour toute agence immobilière souhaitant attirer plus de clients potentiels. Cela vous permet de rendre votre communication plus efficace et d’avoir un ROI optimal (Retour sur investissement). Votre publicité en ligne peut prendre diverses formes :

  • Les publicités sur les réseaux sociaux : Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, Pinterest, etc.
  • Les liens sponsorisés ou les campagnes publicitaires Google Ads, Facebook Ads…
  • L’achat d’espaces pubs sur un autre site Internet ;
  • Les insertions publicitaires dans les vidéos, Pré-roll YouTube…
Les avantages et les inconvénients de la publicité digitale

Grâce à la publicité en ligne, vous pouvez :

  • Attirer des prospects à moindre coût ;
  • Cibler plus précisément votre client idéal, selon son profil, sa localisation, sa catégorie socio-professionnelle, etc.
  • Faire du reciblage, remarketing publicitaire ou du retargeting ;

*Le retargeting consiste à relancer les prospects qui ont interagi avec vos annonces afin qu’ils deviennent vos clients.

  • Suivre en temps réel l’efficacité de vos campagnes, grâce aux outils comme Google Analytics ou les outils d’analyse des médias sociaux ;
  • Améliorer vos campagnes publicitaires au fur et à mesure ;
  • Promouvoir, en quelques clics, votre site et vos offres ;
  • Personnaliser vos annonces, améliorer le visuel, ajouter du contenu (texte, image, vidéo, lien…), suivant vos objectifs et comme vous le souhaitez ;
  • Connaître le taux d’engagement des publications : vous pouvez voir qui ont réagi, commenté ou partagé votre publicité ;
  • Faire de l’AB Testing ;
  • Gagner en crédibilité aux yeux de vos prospects, de vos partenaires et de vos clients existants.

La publicité en ligne peut avoir quelques inconvénients. Le coût peut être élevé si la stratégie n’est pas bien définie. Avant tout, prenez le temps de bien étudier votre projet, de déterminer vos cibles et de fixer vos objectifs. Assurez-vous de maîtriser la gestion de vos pages et réseaux sociaux. Être présent sur le Web et créer des contenus de temps en temps ne suffisent plus. De nos jours, il faut rester actif pour animer et alimenter vos réseaux. Disposer d’un site Web bien référencé et être sur les réseaux sociaux vous permettent non seulement de valoriser votre image de marque, mais aussi de générer plus de mandats. Ainsi, assurez votre communication sur Internet, publiez des contenus de qualité, restez actifs pour transformer vos visiteurs en clients.

Le mailing

Une étude de Pew Research Center montre que 92 % des internautes utilisent l’email, et 61 % d’entre eux s’en servent tous les jours. Selon MarketingSherpa, 72 % préfèrent recevoir du contenu promotionnel par email. Le ROI d’un mailing est de 3.800 %. Plus de 95 % des entreprises optent pour le mail marketing pour entamer un nouveau marché. Effectivement, le mailing constitue l’un des moyens les plus simples et efficaces pour attirer des clients. Dans le cas d’une prospection immobilière, un message personnalisé est envoyé à des vendeurs de biens potentiellement intéressés aux offres de l’agence. Ces derniers pourront, par la suite, interagir en répondant au courrier électronique, par exemple.

Les avantages et les inconvénients du mailing

La prospection immobilière par mailing regroupe de nombreux atouts. Le mail immobilier constitue l’une des meilleures méthodes d’approche pour acquérir des leads. Facile à mettre en place, instantané et moins cher, il consiste à envoyer l’e-mail à un grand nombre de personnes. À vous de personnaliser le message en fonction des prospects ou des abonnés ciblés. Les mails personnalisés ont un taux de clic et de conversion important. Les résultats de la campagne (le nombre de clics, de transferts, de réponses, de désabonnement, etc.) peuvent être évalués quelques jours suivant son envoi. L’inconvénient avec le mailing est que le mail peut atterrir dans les « spam ». Il y a un risque que les destinataires ne le lisent pas. Le mail marketing représente un véritable levier d’acquisition pour toute agence immobilière. Pour qu’il soit efficace :

  • Ne négligez pas l’adresse mail de l’émission et le nom de l’émetteur ;
  • Soignez l’objet du mail, tout comme la forme du mailing. N’hésitez pas à insérer des vidéos, des images attractives ;
  • Veillez à ce que le contenu de vos messages soit pertinent et adapté à vos cibles, B2B ou B2C ;
  • N’envoyez pas le mailing n’importe quand.

La prospection immobilière terrain au marketing digital

Avant, la prospection immobilière terrain était la principale technique pour trouver des mandats de vente. Depuis l'arrivée de l’Internet, tout a évolué. Internet a changé nos habitudes quotidiennes ! Il nous permet de communiquer facilement avec qui on veut et d’accéder rapidement à tout un panel d’informations. Pour les professionnels de l’immobilier, il offre un excellent moyen pour générer plus de prospects et pour augmenter le chiffre d’affaires. La mise en place d’une stratégie de marketing digital devient plus qu’une nécessité.

Le marketing digital immobilier

Le marketing digital s’est imposé à l’immobilier depuis plusieurs années. Ayant les mêmes objectifs que le marketing immobilier « traditionnel », il vise à booster la prise de mandats et à développer un portefeuille de biens immobiliers. La différence, c’est qu’ici, vous allez faire venir vos prospects vers vous. En déployant des stratégies de communication digitale sur mesure, vous pouvez assurer le ciblage de vos prospects, détecter vos leads. Cela facilite la prise de contact avec eux. Le marketing numérique est également utile pour optimiser les ventes, suivre la clientèle, fidéliser les clients existants, renforcer les liens avec eux et répondre au mieux à leurs attentes.

Les outils de marketing digital immobilier

Les outils digitaux sont multiples. Mis à part l’e-mailing, les réseaux sociaux et la campagne AdWords que l’on connaît déjà, il est possible d’acquérir de nouveaux clients en utilisant des canaux numériques comme le site Web, le référencement, l’inbound marketing, etc. Chacun de ces outils a ses forces et ses faiblesses.

Le site Web 

Le site Web reflète l’image de marque et l’identité de votre agence immobilière. S’il est bien positionné et optimisé, vous pouvez atteindre facilement vos cibles. Un site Internet est consultable 24h/24, 7j/7 et 365j/an, via un smartphone, une tablette ou un ordinateur. L’outil peut avoir quelques inconvénients. Sa mise en œuvre demande une certaine expérience et connaissance dans le domaine du Web, plus précisément, en thermes de développement Web. Si vous n’en disposez pas, il est conseillé de confier sa conception à des professionnels. Cela peut demander un budget conséquent. D’ailleurs, un bon site Web a un coût, que vous le réalisez vous-même, ou que vous sollicitez de l’aide externe. Lors de sa création, il faut penser à son hébergement, à l’achat du nom de domaine, aux forfaits CMS, etc. Il faut aussi anticiper les coûts de maintenance et de la mise à jour du site.

Le référencement Web

Le référencement SEO et/ou SEA de votre site Internet permet d’augmenter votre visibilité Web et de mieux vous positionner sur les moteurs de recherche. Vous devez néanmoins travailler pour arriver en première page de Google, surtout avec le référencement naturel SEO. Les optimisations prennent du temps. Le choix de mots-clés, la rédaction des contenus de qualité, l’insertion d’un backlink, etc. Pour le référencement payant, cela a un coût. L’investissement financier doit être permanent. Il y a aussi des limites et en cas d‘arrêt de la campagne, le site connaît une réelle baisse de trafic et vous perdez en référencement.

L’inbound marketing

Cet outil est un mélange entre content marketing et stratégie de diffusion de contenu pertinente. Il est efficace sur le long terme, notamment pour les agences immobilières. Il permet de qualifier et de convertir vos leads en véritables clients grâce à des contenus de qualité et adaptés. Cela optimise en même temps votre site Web et votre référencement. Vous pouvez quantifier l’apport en trafic qualifié sur votre site, mesurer votre ROI et compter le nombre de vos prospects. L’inconvénient avec l’inbound marketing est qu’il faut rester actif. Il faut s’y connaître dans la rédaction et la diffusion de contenus, le référencement naturel, etc. Il faut attendre pour avoir les résultats de votre action. Il existe d’autres supports digitaux et sociaux de prospection immobilière. Les applications mobiles, le marketing automation, le marketing conversationnel via un chat box, le growth hacking…, la liste est longue. Pour savoir lequel choisir, prenez en considération les prospects que vous souhaitez toucher, vos objectifs et bien sûr votre budget.

Comment allier prospection physique et prospection digitale ?

Même si la prospection physique ou directe est considérée comme une méthode de prospection traditionnelle, elle reste utile et efficace. Elle vous permet de construire une relation durable avec vos futurs clients. D’ailleurs, ce métier est avant tout humain et avoir le goût du relationnel est important. Toutefois, elle ne suffit plus actuellement. Nous sommes à l’ère du numérique et le marketing ne cesse d’évoluer. Il faut faire plus que le porte-à-porte, le boîtage ou l’installation de panneaux. Pour la réussite de votre prospection immobilière BtoB et BtoC, pensez à mixer prospection physique et digitale. Voici quelques idées pour vous aider :

  • Les flyers et cartes de visite que vous allez partager doivent contenir vos coordonnées (nom de l’enseigne, adresse, adresse e-mail, numéro de téléphone, URL de site, réseaux sociaux…) ;
  • Ajoutez des éléments originaux comme un QR code ;
  • Avant de partir à la rencontre de votre C.A.F.E ou vos clients cibles, préparez vos discours, essayez de recueillir le maximum d’informations en vous rendant sur Internet, par exemple ;
  • Lors de la visite des prospects, incitez-les à rejoindre vos réseaux sociaux ;
  • Organisez un évènement sur les réseaux sociaux ;
  • Lorsque vous faites du phoning ou du mailing, gardez toujours l’attention du prospect afin de décrocher un rendez-vous.

Conclusion

Il existe différentes techniques de prospection immobilière : le porte à porte, les flyers, le phoning, le mailing, les panneaux et affiches publicitaires, le boîtage, la pige, la publicité en ligne, l’organisation des évènements, l’utilisation de site Internet, les réseaux sociaux… Votre choix doit se faire selon vos objectifs et votre public cible. Établissez un plan de marketing immobilier pour réussir votre projet.

Il est important de maîtriser le marché de l’immobilier et de suivre une formation auprès des professionnels de l’immobilier pour réussir sa prospection immobilière.