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De l’importance de connaître sa cible pour déployer un discours marketing et communication efficace
22/02/2022
Monter son entreprise

De l’importance de connaître sa cible pour déployer un discours marketing et communication efficace

Lorsque l’on déploie une stratégie marketing ou communication de contenus (engendrant donc la production de contenus éditoriaux, vidéos, audio, publicitaires…), la première étape consiste à définir sa cible. 

Un terme qui paraît simple, mais qui suppose une étude préalable de votre marché, et des prospects que vous souhaitez attirer vers votre produit ou votre service, afin de potentiellement les transformer en clients...

 

Pourquoi définir sa cible ? 

Connaître votre audience parfaite est une étape incontournable à l'heure d'amorcer son déploiement business. Pour quelle raison ? Tout simplement car c’est ainsi que vos prospects s’identifieront à votre produit/service, et seront donc plus à même de passer à l’action. 

Aujourd’hui, nous sommes noyés dans une masse informe de messages publicitaires, la concurrence est coriace, donc le consommateur est en position dite de « force » : 

Nombreux acteurs sur un marché = consommateur plus critique = en recherche de plus de personnalisation.  

La cible marketing correspond au segment de consommateurs le plus susceptible d’être intéressé par votre service ou votre produit. Plus vous adoptez un discours large, dépourvu de toute personnalisation, plus vous aurez de la difficulté à susciter de l’intérêt. Vos visiteurs ne se reconnaîtront pas dans vos messages, vous n’activez aucun levier d’identification. 

Prenons un exemple concret – volontairement hyperbolique : 

Vous vendez des services de voyages organisés luxueux à travers le monde. Vos prix et destinations sont logiquement assez élitistes. 

Vous n’identifiez pas bien votre cible, et diffusez vos messages publicitaires auprès d’une audience bien trop large, en utilisant un vocabulaire et une tonalité peu adaptés, trop familiers, des mots que la tranche d’âge visée ne comprendrait pas, bref, elle ne s’y retrouverait pas du tout. 

Conséquence 1 : vous atteignez votre audience cible qui sera peut-être noyée dans la masse, mais elle ne se reconnait pas dans votre offre, et passe à autre chose rapidement car votre message n’est pas adapté à son mode de pensée et à sa vision, à ses besoins et à ses envies. Votre cible choisira votre concurrent. 

Conséquence 2 : vous perdez de l’argent en diffusant des messages auprès d’une audience qui ne sera pas intéressée par votre produit. Vous dépensez du budget en publicités peu performantes, et déployez des efforts inutiles. 

 

D’où l’importance de connaitre les besoins de votre cible, et lui montrer, dans toute votre communication et votre marketing, que vous êtes le meilleur acteur du marché pour y répondre. 

Oubliez le « mon produit correspond à tout le monde » : on vous arrête tout de suite, c’est faux. Ce n’est jamais le cas. Même les plus grandes entreprises mondiales ne répondent pas aux besoins de tout le monde. 

Et comme on dit, « si vous cherchez à plaire à tout le monde, vous ne plairez finalement à personne ». Personne n’aime recevoir un message automatisé. Plus vous personnaliserez votre message, plus il aura un impact auprès de votre cible. 

Ainsi, il vous faut définir clairement ce fameux segment pour savoir comment lui parler, où l’atteindre, à quel moment communiquer et quel parcours lui proposer, quelle(s) expérience(s) lui faire vivre, … 

Vous allez devoir effectuer deux phases d’analyse : 

  • Une marketing : pour définir et cerner le segment marché 
  • Une communication : pour trouver votre persona et savoir vous adresser à elle

 

1. Trouver votre cible marketing 

  • Analysez votre offre 

Avant toute chose, vous devez savoir vous positionner sur votre marché. Vous devez connaître votre offre, savoir quels sont ses avantages, ses inconvénients, son positionnement tarifaire (vendez-vous des produits/services plutôt luxueux ou bon marché ?), quels sont vos axes de différenciation ? Quelles sont les fonctionnalités exclusives de votre produit ? 

En répondant à ces questions, vous allez identifier votre niche. Vous allez savoir précisément où se situe votre produit/service sur le marché que vous adressez. 

  • Analysez vos clients 

Si vous avez déjà conquis des clients, alors ils seront votre meilleur tremplin vers la connaissance de vos futurs prospects. Vos clients existants peuvent vous apprendre beaucoup sur votre offre. 

Questionnez-les : pourquoi ont-ils choisi votre produit plutôt qu’un autre ? En ont-ils été satisfaits ? Que recommandent-ils dans vos produits ? Qui sont les personnes qui achètent le plus vos produits, et pour quelle(s) raison(s) ? 

Si vous lancez tout juste votre activité et que vous n’avez pas de client, alors il vous faudra faire une analyse sectorielle, et voir ainsi quels seraient les freins à l’achat de votre potentielle audience. Qu’attendent les personnes présentent sur votre segment sectoriel ? Qu’est-ce qui différencie votre produit ou votre offre ? 

La question numéro 1 est : « quel problème résout mon produit et qui rencontre ce problème de manière récurrente ? » 

  • Analysez vos concurrents 

Une veille concurrentielle est une étape essentielle, surtout à vos débuts. En étudiant minutieusement vos concurrents, vous allez rapidement identifier : 

  • les problèmes auxquels est soumise la niche marché que vous adressez, notamment par le biais de leurs contenus ;
  • leurs défauts, les critiques généralement formulées : comment vous, pourrez-vous faire mieux et ainsi vous démarquer par rapport à eux ? 

 

 

2. Définir votre persona communication 

La persona peut s’apparenter à une sorte de personnage fictif, une personne qui sera la plus susceptible d’être intéressée par votre offre, et qui s’identifiera tout de suite à votre marque. 

Le travail de définition de la persona est plus psychologique que technique ou analytique. 

Il s’agit finalement du profil client type. Le but de la définition d’une persona est de personnaliser le plus possible votre communication en vous imaginant adresser vos messages à la cible parfaite.

Nous appelons cela une persona car l’idée consiste à personnaliser un individu conceptuel. Vous devez littéralement définir une personne fictive en détaillant tous les aspects de sa vie quotidienne. 

Pour humaniser votre persona, vous devez donc commencer par l’individualiser : donnez-lui un nom, un prénom, un âge, un passé, une profession, des revenus, une adresse, une situation familiale, des passions, des habitudes, des goûts… Bref, imaginez une personne telle que vous pourriez la rencontrer. En définissant ses marques préférées, ses hobbies par exemple, là où elle trouve ses informations et actualités, vous pourrez alors savoir comment atteindre cette cible idéale, sur quels canaux vous devrez vous concentrer pour augmenter le potentiel de visibilité de vos communications. 

Ensuite, vous devrez définir sa personnalité, ses valeurs, ses convictions, ses ambitions. Connaître sa manière d’être vous permettra d’identifier ses attentes, et donc d’activer ce que l’on appelle des leviers d’identification par le biais de votre discours et de votre communication. C’est à partir de cela que votre cible se reconnaîtra dans votre message, et que ce dernier aura alors un impact bien plus fort. 

Enfin, après avoir créé ce véritable personnage fictif, vous serez à même d’exploiter toutes ces données dans vos messages et vos contenus de communication et de marketing. C’est à ce moment-là que vous aurez la faculté de vous adresser correctement à cette fameuse cible, et l’amener à passer à l’action facilement, par le biais d’un discours dans lequel elle s’identifie, se sent comprise, et se dira : « ils me comprennent, ils savent ce dont j’ai besoin, ils seront capables de m’offrir le meilleur service sur le marché ! » 

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